14 ทักษะที่นายหน้าอสังหาต้องการ

1. การเจรจาต่อรอง

        การเจาจาต่อรองเป็นทักษะสำคัญของนายหน้า หลักสำคัญของการเจาจ าก็คือการที่จะให้ลูกค้าของเราได้ราคาซื้อหรือขายที่ดีที่สุดบนพื้นฐานที่ทั้งสองฝ่ายต่างก็ได้ประโยชน์ โดยไม่ใช่การเอาเปรียบคู่ค้า เพราะจะทำให้เสียลูกค้าหรือเสียภาพพจน์ของนายหน้าเองในอนาคตได้

        สิ่งสำคัญที่มักกล่าวถึงในการเจรจาต่อรองก็คือ การกำหนดรายละเอียดของการเจรจา มีความชัดเจนในประเด็นต่างๆ ที่ได้เตรียมตัวมาแล้วอย่างดี ยิ่งกว่านั้นยังต้องให้ความสำคัญกับท่าทีการเจรจาต่อรองที่เน้นการรับฟัง สุภาพ ให้เกียรติและแสดงความกระตือรือร้นในการหาข้อสรุป

        การเจรจาต่อรองที่ไม่สำเร็จมักเกิดจากการไม่ศึกษาคู่เจรจาให้ดี ข้อเสนอไม่เป็นที่พอใจของคู่เจรจาของเรา หรือผลประโยชน์ที่ต่างจะได้รับนั้นยังไม่เพียงพอ ไม่คุ้มค่าที่จะสรุปได้  การเจรจาไม่สำเร็จในครั้งแรกหรือครั้งแรกๆ เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นได้เป็นธรรมดา นายหน้าต้องสร้างบรรยากาศที่ดี ให้ต่างฝ่ายต่างออกจากการเจรจาด้วยดี นายหน้าก็ค่อยจัดการเจรจากันใหม่ได้

• การใช้ภาษาไทยสำหรับนายหน้า

            การสะกดคำ รวมถึงการใช้ภาษาไทยได้อย่างถูกต้อง การเรียบเรียงประโยคในการพูดหรือการเขียน การใช้ภาษาอย่างถูกต้อง ยังช่วยให้เราสามารถเขียนรายงาน บทสรุปการทำงาน บทความเพื่อการเผยแพร่ในอนาคตอีกด้วย

• การใช้ภาษาอังกฤษสำหรับนายหน้า

เป็นสิ่งจำเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ทุกท่านควรที่จะเรียนรู้ภาษาอังกฤษไว้

• การใช้ภาษาท่าทาง

        ว่ากันว่าส่วนสำคัญที่สุดอยู่ที่น้ำเสียงและภาษากายของเรา ว่ากันว่าการใช้เสียงที่นุ่มนวล มีสัมมาคารวะ สุภาพ และที่สำคัญคือการเปล่งพูดอย่างชัดถ้อยชัดคำ จะเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จของอาชีพนายหน้า เพราะเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดี น่าเชื่อถือ สิ่งที่ไม่ควรทำอย่างชัดเจนก็คือการ “ล้วง แคะ แกะ เกา” หรือหรือพูดที่มีน้ำเสียงไม่ “เสนาะโสต” เท่าที่ควร จะทำลายการเจรจาต่อรองไปอย่างไม่น่าให้อภัย 

 

        การสบสายตา ถือเป็นหนึ่งในการสื่อสารทางภาษาท่าทางหรือทางร่างกายที่จะแสดงถึงความมั่นใจ การมีพลัง ความจริงใจ ความมุ่งมั่น และความน่าเชื่อถือของนายหน้าที่เป็นผู้พูด ผู้พูดที่ไม่มีสบตาจะไม่สามารถทำให้ผู้ฟังสนใจในสิ่งที่ผู้พูดกำลังพูด ทำให้ไม่น่าเชื่อถือ  อย่างไรก็ตาม การสบตาก็ต้องกระทำอย่างเหมาะสม ไม่ใช่จ้องถมึงทึง แต่ออกมาจากการมีทัศนคติในเชิงบวก

        การยิ้ม เป็นทักษะสำคัญหนึ่ง แต่หลายคนอาจมองข้าม เราจะยิ้มอย่างไรให้เป็นการยิ้มอย่างจริงใจ ทำให้การทำงานราบรื่น มีความรู้สึกดีๆ ทำให้งานนายหน้าประสบความสำเร็จ อาการในการยิ้มนั้น ไม่ใช่แค่ที่ปากของเรา ต้องแสดงออกทั้งใบหน้า หรือทั้งหัวของเรา หรือทั้งร่างกายของเรา

• การแต่งตัวเหมาะสม ดูน่าเชื่อถือ

        การพบปะกันครั้งแรกเป็นสิ่งสำคัญมาก คนส่วนใหญ่มักจะใช้เวลาเพียงแค่ไม่ถึง 5 วินาทีในการสรุปว่าคุณเป็นคนอย่างไร มีความน่าเชื่อถือหรือไม่ จากการมองการแต่งกายและลักษณะภายนอก
 

2. ทักษะด้านการคำนวณสำหรับนายหน้า

            ทักษะการคำนวณในที่นี้สำหรับนายหน้ามุ่งหมายถึงทักษะในการนับจำนวนของวัตถุ การบวก ลบ คูณ หาร การหาค่าเฉลี่ยต่างๆ รวมถึงการคำนวณอื่นๆ อันได้แก่ การคำนวณหาปริมาณต่างๆ และรวมไปถึงการคำนวณค่ายกกำลัง การคำนวณโดยใช้สูตรตั้งแต่สูตรคูณที่ง่ายๆ ไปจนถึงการถอดสมการที่ซับซ้อน

            ทักษะการคำนวณที่นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ควรได้รับการส่งเสริมให้ ได้แก่ การนับจำนวนของวัตถุ การนำจำนวนตัวเลขมากำหนด หรือบอกลักษณะต่าง ๆ เช่น ความกว้าง ความยาว ของพื้นที่ดินที่ขาย ความสูงของโกดัง ขนาดพื้นที่ ปริมาตร หรือราคาค่าก่อสร้างอาคาร ซึ่งมีตารางคำนวณไว้โดยมูลนิธิประเมินค่า-นายหน้าแห่งประเทศไทย หรือหน่วยงานอื่น
 

3. ทักษะพื้นฐานด้านคอมพิวเตอร์สำหรับนายหน้า

            ในยุค IT หรือ Information Technology เราต้องมีความรู้ด้านนี้บ้าง ในปัจจุบันนอกจากนี้นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ในยุคใหม่คงต้องรู้เรื่องการตลาด Online และการใช้สื่อ Social Media ควบคู่กันอีกด้วย

 

• ทักษะการพิมพ์และงานธุรการสำหรับนายหน้า

            ทักษะเหล่านี้เริ่มตั้งแต่ทักษะการพิมพ์สัมผัส ซึ่งจะทำให้เราพิมพ์งานต่างๆ  ได้อย่างรวดเร็วและถูกต้อง สำหรับงานธุรการที่ควรทราบก็คือการร่างหนังสือโดยเฉพาะหนังสือในการติดต่อราชการซึ่งมักต้องเป็นเอกสารที่เป็นทางการ การเดินหนังสือ ฟอร์มจดหมายต่างๆ แบบฟอร์มสัญญาต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับนายหน้า ตลอดจนงานจัดเก็บเอกสาร เป็นต้น ซึ่งทักษะเหล่านี้นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ควรที่จะรู้และมีไว้นั่นเอง
 

4. การบริหารเวลา

        ในการทำงาน นายหน้าต้องมีทักษะในการวางแผนและทำงานให้ได้ตามตารางเวลาที่กำหนดไว้ จะทำให้เกิดความประทับใจ และทำให้มีการทำงานอย่างเป็นระบบ  การบริหารเวลาจึงเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับนายหน้า การบริหารเวลายังรวมถึงการตรงเวลา ซึ่งเป็นวินัยสำคัญประการหนึ่งสำหรับแสดงออกถึงความศิวิไลซ์ หากไม่สามารถไปตามนัดได้และทราบล่วงหน้ามา 2-3 วัน ก็ต้องรีบแจ้งลูกค้าทันที หรือทราบล่วงหน้า 1 วันก็ต้องรีบแจ้งทันที หรือทราบล่วงหน้า 1 ชั่วโมง ก็ต้องรีบแจ้งทันทีเช่นกัน หรือถ้าถึงเวลานัดและไม่อาจไปพบลูกค้าได้ก็ต้องรีบแจ้ง ถ้าแจ้งเดี๋ยวนั้นไม่ได้ ก็ต้องรีบแจ้งทันทีที่สามารถทำได้ ไม่ใช่เงียบหายไปเลย หาแจ้งพร้อมคำแก้ตัวสารพัด

5. ทักษะการโน้มน้าว

        นายหน้าอาจต้องพยายามโน้มน้าวคนที่คิดต่างจากเรา คนที่มีอำนาจมากกว่าเรา คนที่ไม่เคยรู้จักเรามาก่อน หรือคนที่รู้สึก “ไม่กินเส้น” / ดูเสมือน “เกาเหลา” เพื่อให้เราบรรลุวัตถุประสงค์ โดยเฉพาะการที่เราจะสามารถช่วยขายหรือช่วยซื้ออสังหาริมทรัพย์ชิ้นหนึ่งได้  ทักษะอันนี้เป็นเรื่องของการโน้มน้าว

• เขาจะเชื่อคุณ ถ้าเขารู้สึกว่า เขาคือคนสำคัญ

• เขาจะเชื่อคุณ ถ้าเขาอยากทำสิ่งนั้นเองโดยไม่ถูกบังคับ

• เขาจะเชื่อคุณ ถ้าเขารู้ว่าทำแล้วได้อะไร

• เขาจะเชื่อคุณ ถ้าคุณมีความชำนาญเรื่องนั้นจริง ๆ สิ่งที่คุณพูดเป็นความจริง

• เขาจะเชื่อคุณ ถ้าคนที่มีลักษณะเหมือนเขา ก็เชื่อคุณด้วยเหมือนกัน

• เขาจะเชื่อคุณ ก็ต่อเมื่อเขาชอบคุณ ไม่ใช่ความสงสาร ซึ่งเขาจะยอมทำตามด้วยความเต็มใจ

6. ทักษะด้านการตลาด

        นายหน้าพึงเข้าใจว่าการตลาดเป็นกระบวนการในการสำรวจ สร้างสรรค์ และส่งมอบสินค้า (อสังหาริมทรัพย์) ที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าผู้ซื้อหรือผู้ขายที่นายหน้าเป็นตัวแทน ทั้งนี้ยังรวมถึงกิจกรรมส่งเสริมการขาย เครื่องมือส่งเสริมการขาย โดยเฉพาะเครื่องมือยุคใหม่ที่ใช้เทคโนโลยีสารสนเทศ (Information Technology) สื่อสังคม (Social Media) เช่น เฟซบุ๊ก วิตเตอร์ ติ๊กต็อก ต่างๆ เป็นต้น  ยิ่งกว่านั้นการสร้างแบรนด์ก็เป็นการตลาดในรูปแบบหนึ่ง

        อาจกล่าวได้ว่าการสำรวจตลาด การวิจัยตลาดก็เป็นส่วนสำคัญส่วนหนึ่งของการตลาด  นายหน้าอาจไม่ต้องไปสำรวจตลาดในระดับเดียวกับนักวิจัย หรือไม่ต้องอาศัยเครื่องมือทางสถิติที่ซับซ้อน  แต่อย่างน้อยต้องรู้ให้ชัดว่าสินค้า ซึ่งก็อาจหมายถึงบ้านหลังหนึ่ง ห้องชุดหน่วยหนึ่ง หรืออสังหาริมทรัพย์ทรัพย์ชิ้นที่เรากำลังขายนั้น ผู้ซื้อน่าจะเป็นใคร มีความเป็นไปได้ในการขายมากนักเพียงใด ราคาควรเป็นเท่าไหร่ เป็นต้น

7. มีความรู้และเข้าใจในความต้องการของลูกค้า

        นายหน้าที่ดีจะต้องมีความรู้ในทรัพย์สินที่ผู้ขายต้องการขาย และความเข้าใจในความต้องการของผู้ซื้อ จึงจะสามารถจับคู่ demand และ supply ได้อย่างลงตัว รู้ว่าทรัพย์นี้ราคานี้เหมาะกับลูกค้าแบบใด และลูกค้านี้เหมาะกับทรัพย์แบบใดทำเลไหน นายหน้าจึงต้องมีความรู้กว้างขวางและแหล่งข้อมูลที่เชื่อถือได้ เพื่อนำมาใช้ให้บริการลูกค้าได้ทันท่วงที
 

8. มีประสบการณ์การขายและมีผลงานมานำเสนอได้

        ยิ่งนายหน้ามีประสบการณ์การขายทรัพย์มากเท่าไหร่ ก็จะมีความเก่งกาจในการขายทรัพย์คุณมากเท่านั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง นายหน้าที่มีความเชี่ยวชาญในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่งเป็นพิเศษ เขาจะสามารถช่วยทั้งผู้ซื้อและผู้ขายมาเจอกันได้อย่างรวดเร็ว สามารถมองเห็นว่าจะขายทรัพย์ได้อย่างไร และจะหาคนซื้อทรัพย์ได้จากที่ไหน
 

9. ติดต่อได้ในเวลาทำงาน และมี feedback ติดตามลูกค้าอยู่เสมอ

        คงไม่ดีแน่ถ้าไปเจอนายหน้าที่ยุ่งตลอดเวลา แถมเวลาที่เราติดต่อไปก็ไม่ติดต่อกลับมา เราไม่สามารถคาดหวังอะไรกับนายหน้าที่ขาดการบริหารจัดการเวลาให้ดีแบบนี้ได้ ทางที่ดีต้องหานายหน้าดี ๆ ที่ให้ความสำคัญกับลูกค้าของเขาอยู่เสมอ และพร้อมจะมีเวลาพูดคุยหรือติดต่อกลับทุกครั้งในเวลาที่ไม่สามารถติดต่อได้ และสิ่งที่สำคัญที่คุณจะพบจากนายหน้าดี ๆ  ในช่วงเวลาหลังจากที่ผู้ซื้อมาดูทรัพย์ของผู้ขาย ก็คือการแจ้งผลตอบรับจากลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ เจ้าของส่วนใหญ่ไม่ได้คาดหวังว่าทุกคนที่มาดูต้องเป็นลูกค้าที่ใช่ แต่คาดหวังที่จะรู้ผลตอบรับและการตัดสินใจของลูกค้าว่ามีความคิดเห็นอย่างไร เพื่อจะได้ไม่ต้องรอด้วยความสงสัย และสามารถปรับหาวิธีในการขายทรัพย์ในครั้งต่อ ๆ ไป
 

10. ไม่เลิกคบแม้จบดีล

        ถึงเราไม่ได้คาดหวังให้นายหน้ามาเป็นเพื่อน หรือเป็นพี่เป็นน้อง แต่นายหน้ายุคปัจจุบันอาจต้องทำหน้าที่ที่มากกว่านายหน้าหรือมี After-Sale Service ที่สามารถบริการให้คนซื้อและคนขายเพื่อความต่อเนื่องได้ อาทิเช่น บริการโอนมิเตอร์น้ำไฟ บริการดูแลลูกค้าต่อเนื่องในกรณีเช่า แนะนำคนตกแต่งบ้าน คนทำสวน คนทำความสะอาด หรือซัพพลายเออร์ต่าง ๆ ช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องลำบากตามหาเอง และช่วยรับรองในขั้นต้นได้ว่าเป็นบุคคลที่ไว้ใจได้
 

11.  ปิดการขายเป็น

        ทักษะนี้เป็นทักษะที่สำคัญมากถึงมากที่สุด  นายหน้าบางคนมีความรู้ สามารถอธิบายทรัพย์ได้ถูกต้อง แต่สุดท้ายไม่รู้วิธีพูดปิดการขายได้ นายหน้าดี ๆ จะอธิบายให้ผู้ซื้อเข้าใจถึงทรัพย์ โน้มน้าวให้เห็นข้อดีของทรัพย์ที่อยากให้ซื้อ ที่สำคัญมีคำพูดปิดการขายที่สามารถเร่งรัดให้ผู้ซื้อรู้สึกมั่นใจในการตัดสินใจ และทำให้รู้สึกว่าทรัพย์นี้มีแต่คนต้องการในตลาด ไม่ใช่ของตายได้

12. ความสามารถในการแก้ปัญหาที่ซับซ้อน

        รู้แก้ปัญหาที่ซับซ้อนในการทำงานของคุณ ยังแสดงถึงความสามารถในการควบคุมสภาพแวดล้อมการทำงานของคุณ ริเริ่ม กล้าเสี่ยง และมีความคิดสร้างสรรค์ ทักษะหลายอย่างในรายการนี้เกี่ยวข้องกันและเป็นที่ต้องการอย่างมากจากนายหน้า
 

13. ความยืดหยุ่น

        ชั่วโมงที่ยืดหยุ่น การจัดการโครงการแบบทันเวลาพอดี ฯลฯ ปัจจุบันบริษัทต่าง ๆ มี ต้องการพนักงานที่มีความยืดหยุ่นและสามารถปรับตัวได้ ไปสู่สถานการณ์ใหม่ได้อย่างรวดเร็ว

14. ความยืดหยุ่นและการจัดการความเครียด

        แต่ละงานล้วนมีความเครียดและเหตุการณ์ไม่คาดฝัน นอกจากการรู้วิธีจัดการและ/หรือแก้ไขปัญหา ต้องจัดการอารมณ์ ความเครียด และแสดงความยืดหยุ่น.

 

บทความแนะนำ

• นายหน้าอสังหาคืออะไร อยากเป็นต้องรู้อะไรบ้าง
• การได้มาซึ่งอสังหาริมทรัพย์
• นายหน้าขายที่ดิน อาชีพที่น่าจับตามอง

สนใจคอร์สเรียนอสังหาหรือปรึกษาด้านการลงทุนอสังหา
สถาบันสอนอสังหา Future Developer Academy